小米的手机备忘录里都是直播话术和还款记录（受访者小米供图）
在她的手机备忘录里，密密麻麻的直播话术中，穿插了一条所剩贷款的记录。在继续找工作的日子里，不需要高昂成本且时间灵活的直播事业，被小米视为“救命稻草”。在直播间里，小米反复向陌生人们讲述这段失业、求职的故事，自揭伤疤。
“今年我偶然刷到了创业直播间，那个主播是上海的一个博士生，她说一场直播下来能挣四到五位数。一开始我也不信，观察了一下同类型直播间以后，我就自己来开播了。”小米手上剥着玉米粒，又一次重述她的经历。
“三日破百，七日破千”，这是流传在创业直播赛道的一句口号，大主播常常用来鼓励新人大胆开播：掌握了 *** ，坚持就能成功。三天，直播间的在线人数就能突破一百，相应的单场直播收入也能突破一百，继而破千……甚至做好直播的经验 *** ，大主播都愿意公开分享。
小米屡次提及的博士主播叫多多宝，来到抖音直播一年，已经成为了这个赛道内的标志性成功人物。这个年轻女孩在直播间里，咀嚼着芹菜，用不快的语速说：“不需要买太多设备；要尽量坚持每天播；学一些基础理论就可以开播……”
人数维持在近两千人后，多多宝在直播间挂上了带货小黄车。排在最前面的是各类直播设备。多多宝重点推荐麦克风和一本名为《从零开始做抖音——直播短视频图文带货实操指南》的直播教程书。
这两款商品，长期占据多多宝直播间热销榜的之一与第二。商品页面上显示，这两款商品分别有4.8万和2.8万的月销量。每一笔从多多宝直播间成交的订单，多多宝可以从中获得不等的佣金。依靠流量带货，是这个赛道的主播最看重的变现方式。“轻松成功”的主播是更好的广告案例，想做直播的观众则是为此买单的人。
“你们猜猜我昨天一场下来，人数上到一千二，拿了多少米？”多多宝淡淡笑着，嚼着芹菜，卖了一会儿关子，“昨天到手是46张（百元人民币），虽然没有之前多，但也好了是吧。”
比起经验，具体的金钱收益更能挑起观众的兴致。“听她说就感觉做直播很容易，关键是挣得多啊。”在多多宝的直播间，一个又一个心怀挣钱理想的观众成为了新人主播。“三日破百，七日破千”的美好愿景种进他们的心中。
《从零开始做抖音——直播短视频图文带货实操指南》的其中一页逐字稿（杨奕君摄）
这本书也解开了观众在直播间长久以来的疑惑。主播们常说：“我接下来教大家三句话。说这三句话就能上人，重复说就不停地上人。如果你也是来开播不知道说啥的，或者你突破不了个位数的，都可以留下来，我会毫无保留分享给大家。”听完这段话，观众不由自主地留下来听听到底是什么话术，却只能听到主播将这段话来回背诵，吊人胃口。所谓“上人三句话”，就是这段翻来覆去吊人胃口的话。同样调性的话，在这本书中屡见不鲜。
小米严格按照主播分享的话术进行了一周的直播，观众依然稳固在个位数。她认为是自己的直播话术和说话神情出了问题，存在内容分散，对自己的定位不精准，时常太过严肃缺少亲和力等问题。
她投入了更多的精力研究这门直播学问。继续向大主播学习的同时，她也去专门分析大主播话术和解析行业的直播间学习，解析大主播到底在说些什么。每天走路、上班，甚至做梦时，小米都在思考直播的改进方向。晚上直播，她就检验自己当天新构思的话术和 *** ，能不能接住更多的流量。她笑说：“如果这份功夫花在高考前，现在就是名校毕业生了。”
一个月里小米积攒了厚厚一叠的话术手稿（受访者小米供图）
山东的宝妈传香，经过四百多场直播后，已经有了固定的直播模式，以不变应万变。她性格内向，如今却能一个人面对镜头笑呵呵地讲两个小时。每天同一时间进入她的直播间，就能听到她讲述自己在刚开播之初，是如何因为不了解平台规则，让孩子出镜唱歌导致直播间被封的故事。
讲故事的过程不是连续的，因为传香要反复感谢每一个进入直播间、给直播间点赞、关注她、送出粉丝灯牌、发表评论的观众。在传香的直播间待5分钟，就能听到至少6次的点名道谢。
两年时间，传香的粉丝量达到了2.4万。与之相应的，是她高达9622人的关注列表，距离抖音设置的个人更高关注人数9999仅差377。接近一半的粉丝，都是她的互关好友。她的直播间在线人数更高达到过32人，这个数字让她记忆深刻。但更多的时候，她的直播间仍只有个位数的观众。
“一天除了自己开播和做家务的时间，几乎都在刷抖音，趴其他人直播间啦。”传香认为，去学习、去主动交老铁，这是做主播必须付出的努力。
自从2022年10月开播以来，传香一共挣了2000多元。在直播间，传香说自己对平均每场4元的收入十分满意。而在她的短视频主页，她记录着每天的直播数据，红底白字的配文常显失落。她仍在期待“直播间起飞”的大奖可以砸到她的头上。
传香每次下播后对直播进行复盘，结果常令人失望（受访者传香供图）
总有人在不断涌入这个赛道，坚守个位数直播间的日子让人看不到希望，一些人就此黯然离场，能坚持下去的人是少数。在小米的关注列表，很多一个月前闪着“直播”的头像，不知道从什么时候开始，再也没亮过了。
直播间的生意很好，惠惠正在记录顾客们的需求（受访者惠惠供图）
在创业直播间摸爬滚打的日子里，惠惠未曾预设自己能够独自运营直播间盈利。而今，靠着对商品流畅详细的讲解、对观众心理的把控和对直播数据的有效解读，她将直播间的成交量一路做高，达到单日两千左右。惠惠将此归功于创业直播中的入门内容：如何面对镜头、练话术、接流量、互动控场、分析直播数据……这些曾被她质疑、放弃的内容，帮助她拿到了近七千的月薪。
拿惯了五位数月薪的小米，清楚记得之一天直播赚了6毛钱的喜悦感。她喜悦的不止是钱本身，更是这份事业的确能为她带来收入。开播三个月，她几乎保持每天直播，但直播间仍保持个位数。现在，小米单场直播的收入，可以买一支冰棍。
现状和她最初的设想“坚持三个月，直播间起飞”相距甚远，但小米的心态没有发生变化。对于正值失业，担负巨大生活压力的小米来说，她觉得自己没有理由质疑或放弃这份无成本且有可能成功的事业，失败是常态，而一旦成功，直播间就可以为她解决燃眉之急。于是她拿出了前企业高管的魄力，不多思考可行性，即使知道这其中的层层套路，她也只是坚定地做着，告诉自己：“坚持不一定会成功，但不坚持一定不会成功。”
（应受访者要求，文中人物均为化名）
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