自2019年监管启动“清虚提质”以来，个险渠道人力大幅缩减，从912万人降至约200万人。近期五大上市寿险上半年数据显示， *** 人队伍继续收缩，佣金收入下滑。但险企改革营销体系，提高人均产能，个险队伍向精兵强将发展。尽管人力下滑，保费收入却有所增长。险企通过数字化赋能、增优培优等策略提升 *** 人质量，新业务价值和有效人力大幅提升。未来，职业化、专业化是 *** 人发展方向，行业正加速范式转变，从“风险补偿者”向“终身价值守护者”进化。
每经记者|袁园 每经编辑|廖丹
自2019年监管启动“清虚提质”以来，曾创造过近千万人力盛况的个险渠道，在六年时间内上演了一场惊心动魄的“瘦身革命”。
数据显示，个险人力已从2019年912万人的峰值连续下滑至如今的200万人左右。
如今，“报行合一”“个险营销体制改革”持续推进，多重因素叠加下，个险渠道现状究竟如何？
近期，五大上市寿险上半年数据公布，从五家机构的渠道端数据来看， *** 人队伍收缩仍在持续，受“报行合一”等多因素的影响，一线 *** 人佣金收入呈下滑态势。但险企也在同步改革营销体系管理模式，持续提高 *** 人的人均产能，个险队伍朝着精兵强将方向持续发展。
“受利率调整和产品停售影响，当前 *** 人收入还相对稳定，后续如果无法调整管理模式和薪酬体系，可能一线 *** 人的收入还会下滑。”有业内人士在跟保通社交流时表示，受收入影响， *** 人队伍的数量也会收缩。
A面：个险队伍仍在小幅震荡
作为寿险业务的主渠道之一，个险渠道的表现往往是保司全年保费业绩的重要基石。保费从何而来？自然还是要看人员和队伍。
从五大上市寿险的个险队伍来看，经过之前几年的清虚后，今年上半年，队伍规模降幅收窄，太保寿险甚至出现了小幅上涨态势。
具体来看，上半年，个险销售人力为59.2万人，较去年同期的62.9万人同比下滑5.89%；平安寿险个人寿险销售 *** 人数量为34万人，与去年同期基本持平；太保寿险月均保险营销员18.3万人，期末保险营销员18.6万人，同比增长1.6%；人保寿险营销员规模人力7.9万人，较去年同期的8.2万人下滑3.66%；个险 *** 人规模人力13.3万人，较去年同期下滑4.3%。
队伍规模的小幅波动并未影响到五大上市寿险的保费收入。从个险渠道规模保费来看，除平安人寿小幅下滑外，其余4家的个险渠道规模保费均呈现上涨态势，新华保险甚至同比上涨超过5%。
数据显示，上半年，中国人寿个险渠道总保费为4004.48亿元，同比增长2.6%；寿险及健康险业务 *** 人渠道规模保费3130.46亿元，同比下滑3.3%；太保寿险 *** 人渠道规模保费1373.8亿元，同比上涨0.9%；新华保险个险渠道原保险保费收入725.26亿元，同比上涨5.5%；人保寿险个人保险渠道原保险保费收入354.14亿元，同比增长3%。
而受个险渠道“报行合一”影响，上半年 *** 人佣金下滑明显。数据显示，太保寿险上半年月均核心人力4.9万人，核心人力月人均首年佣金收入7120元，同比下降 13.4%；平安寿险上半年 *** 人收入为9898元/人均每月，同比下滑17.3%，其中寿险收入为7618元/人均每月，同比下滑20.7%。
对于佣金收入下滑，太保寿险表示，坚决落实“报行合一”监管政策要求，持续推动费用结构优化和投产效能提升。
“‘报行合一’政策压缩费差空间，很多机构的 *** 人佣金收入下降40%以上。”上述业内人士对保通社表示，中小机构的 *** 人压力更大。
“今年上半年，我们坚定执行监管要求，在个险渠道推行‘报行合一’，也坚定执行产品转型，所以 *** 人活动量和收入发生了一些变化，但这些对我们来说都是暂时的，一些 *** 人指标在第二季度已经转正。”中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛日前表示，“ *** 人收入必然是我们非常关注的指标，因为它代表着未来业务发展的强劲动力。”
B面：新业务价值、有效人力大幅提升
虽然 *** 人队伍仍呈收缩趋势，但上市险企正积极进行营销体制改革，通过数字化赋能、增优培优等策略，提升 *** 人渠道的人均产能和新业务价值。
例如，太保寿险通过优化队伍布局，加强体系化能力建设和数字化赋能，推动 *** 人渠道高质量发展。
中国人寿上半年持续推进个险渠道营销体系改革，不断强化“客资建队伍”理念，坚持队伍常态运作，稳固队伍管理阵型，深耕“优增优育”，优化队伍结构，不断提升队伍专业化、职业化水平。
新华保险坚持“围绕队伍抓营销”，以“基本法”为纲，夯实常态化增员基础，多维度拓宽优增入口，并依托创业人才发展计划加速优增效能释放，年轻化、高学历 *** 人占比显著提升。
在种种策略的影响下，人力虽在下滑，但个险渠道的队伍质量却不断提升。
具体来看，上半年，人保寿险个险队伍有效人力同比增长17.5%。同期，平安寿险 *** 人渠道新业务价值同比增长17.0%， *** 人人均新业务价值同比增长21.6%。截至今年6月末，平安寿险整体人力中大专及以上学历销售人员占比较2024年6月末提升1.5个百分点。
此外，新华保险个险渠道月均合格人力2.5万人，月均合格率18.6%；月均绩优人力1.79万人，月均绩优率13.3%，同比有所提升；月均人均综合产能1.67万元，同比增长74%。
“近两年新的管理层重点工作之一就是组织发展和队伍优增工作，坚持以队伍为根本，从战略高度做好组织发展和队伍优增的功能。”新华保险董事长杨玉成在半年报业绩发布会上表示，新华保险去年升级了“新基本法”，推出新计划WLP全生命周期规划体系、认证体系和培养体系。在总部和分公司都设立了组织发展部，先后实施“龙腾凤舞”“育英工程创业支持计划”等队伍优增项目，吸引优秀的 *** 人干事创业。
北京排排网保险 *** 有限公司总经理杨帆此前在接受保通社微信采访时表示， *** 人精英化是应对市场竞争和客户需求变化的一种策略。随着保险产品变得更加复杂和专业化，需要更高素质的 *** 人来进行销售和服务。此外，“报行合一”政策的实施规范了 *** 人佣金费用，使得保险公司更加注重提高 *** 人的质量和产能。
未来：职业化、专业化是 *** 人发展方向
从 *** 人队伍质量来看，年轻化和高学历人群占比得到了较为明显的提高。但个险渠道改革仍旧还有很长的一段路要走，增优培优计划还需要继续推进。
“长远来看，我们的个险渠道还是要坚持以个险营销体制改革为契机，持续深化个险队伍的职业化、专业化建设，推动队伍迭代换新，巩固 *** 人渠道在整个公司价值贡献当中的基石作用。”集团总裁赵永刚在半年报业绩发布会上表示，一是要优化队伍结构，做好优增优育；二是完善队伍管理，通过更新后的个险“基本法”牵引队伍行为改变，提升队伍的留存水平；三是深化科技赋能，推动队伍销售转化率和客户加保率持续提升。
保通社注意到，金融监管总局4月发布的《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》也提出要引导保险销售人员职业化发展。“个险营销渠道改革已成为保险业向高质量发展跃迁的核心引擎之一。”德勤分析称，通过政策引领、体系重构、科技赋能的三维攻坚，行业正加速范式转变。这场变革不仅关乎渠道效率提升，更是保险业回归保障本源、服务民生大局的战略选择。通过强化跨周期风险管理能力、深化康养生态协同、激活数据要素潜能，行业正从“风险补偿者”向“终身价值守护者”进化。
而在销售队伍建设之外，五大上市险企还在产品端和服务端下足了功夫。
新华保险总裁龚兴峰在业绩发布会上表示，新华保险以专业化、职业化为队伍建设目标，深化营销队伍改革创新实践，着力提升营销队伍销售水平，优化队伍招募模式。同时，积极构建客户全生命周期服务生态体系，为顾问式销售提供更好更全面的场景，满足客户日益增长的保险保障和财富管理需求。
展望行业，郭晓涛表示，在低利率环境下，寿险进入黄金发展期，这样的基础上，寿险所提供的价值是三重的：财富的保值增值；对于客户、家人的保障，对意外疾病的保障；医疗健康养老的增值服务。
“这些增值服务符合客户在未来5至10年的需求。” 郭晓涛表示，整个中国正在进入人口老龄化阶段，银发经济将会成为未来非常有增长潜力的赛道。
