刘兵做酒水生意多年，前两年在重庆渝北开了一家烟酒店，成为某酒水连锁的加盟商。
但过去小半年，市场的冷淡让他失去了热情，朋友圈一个月也更新不了几次，前段时间干脆带家人去了趟北京散心。
但最近两周，刘兵又“回归”朋友圈了。上周刚转了刘强东给季克良祝酒的视频，这两天又开始发起几家白酒的中秋营销海报。
刘兵告诉21世纪经济报道记者，近期询价、拿酒的客户又多了起来，“飞天、普五、1573都有，青花郎也有部分，主要是送礼和请客，只是拿货量少，用几瓶拿几瓶。”
“淡季躺倒，旺季干活”，是今年很多酒商的写照。
二季度以来，白酒商务宴请需求明显下行，烟酒店的高端白酒少有光顾，只能靠大众价位的光瓶酒、扫码促销的次高端白酒保住流水。
国庆中秋双节临近，21世纪经济报道记者走访了重庆渝北、沙坪坝等地十几家商超，包括大型连锁超市、本地超市、酒水连锁、社区烟酒店。记者综合各类终端的反馈，最近半个月各家商超、烟酒门店的白酒销量有明显回升，但今年各类高端白酒、次高端白酒的价格整体都低于往年，并且整体销售情况不及往年同期。一家酒水连锁告诉记者，今年双节订单同比有两位数的下滑。
商务需求低迷，所有酒企对中秋团聚、宴席用酒的营销都更为重视了，而高端白酒在动销的同时，对价格的变动依旧高度敏感。然而在一个需求下行并且受到抑制的市场，白酒量价两全的难度超过往年，于是同等级、同类型品牌之间的策略出现了明显分化。
名酒需求回暖 价格低于往年
刘兵的烟酒门店在重庆中央公园商圈附近，周边全是2015年以后的新小区、次新小区，客户主要是附近中小企业老板和周边社区的住户。
他注意到，最近十来天询价明显增加，拿货也有恢复，集中在名酒。“飞天、普五、国窖的比较多，青花郎也有一些，因为中秋主要是送礼、国庆聚会多，客户认品牌。”刘兵对21世纪经济报道记者说，“飞天这周涨了二三十块钱。”
重庆大学城一家1919门店告诉21世纪经济报道记者，最近两周高端白酒每天都能卖几瓶，接了四五个批量订单。
在附近一家，负责酒水销售的店员向记者主推了第八代的双瓶+酒具礼盒装，称最近活动每天都能卖出至少一套。
对方介绍，店里高端白酒中，国窖1573、五粮液卖得更好，一周能有四五箱的订单。
而飞天茅台目前已经缺货。“之前卖过1499（元/瓶）价格，不知道活动什么时候还有。”
由于商务宴请需求低迷，今年双节白酒普遍更为关注中秋聚会、节庆宴席的营销。近期茅台、五粮液、洋河等酒企纷纷围绕中秋开展了线上、线下营销。
记者注意到，五粮液今年将第三度与央视合作中秋晚会，前不久刚上市的茅台1935尊享款成为了2025大湾区电影音乐晚会的赞助商，后者最近还投放了一些app的开屏广告。
洋河则主要推广次高端大单品梦之蓝M6+和今年升级后的第七代海之蓝，与大润发合作，在江苏118家门店开展品鉴+抽奖促销活动。
21世纪经济报道记者走访了解到，今年茅台系列酒、五粮液、郎酒、洋河、剑南春的热销产品均有宴席政策。一家京东酒世界介绍，一款次高端单品如拿货5箱，每瓶可优惠80元，单瓶实际到手价不到300元，属于近年低价。
“最近买酒的客人，80%都是用于聚会或者宴席，而且宴席剩的酒可以退。”另一家社区烟酒超市老板对21世纪经济报道记者说。在重庆的宴席市场上，红花郎、水晶剑、洋河海之蓝是最常见的宴席白酒。
不过，几乎所有终端都反馈，近期需求虽然有所回暖，但头部白酒的价格只是小幅回升，并没有显著回涨。从春节后开始，白酒整体行情持续下行，二季度加速下跌，即使算上最近的回温，价格依然是低于春节和去年国庆。
在记者走访的烟酒店和酒水连锁，不同终端飞天茅台的售价在1900元到2000元之间，日均波动10～20块钱。在绝大部分终端，飞天茅台依然是一天一价。
重庆大学城的一家头部酒行店员对21世纪经济报道记者表示，今年飞天原箱和散瓶的价格基本没有差距了。
其他单品同样少有增长。只有一家本地连锁烟酒行提到，国窖1573售价比上周涨了30块钱。相反，多家门店反馈五粮液近期有促销优惠，到手价更划算。
渠道谨慎、品牌分化
由于需求不旺，越是下游的终端，越不敢囤货。
综合21世纪经济报道记者走访的终端反馈，一些终端最多提前一个月进货，有的社区烟酒店高端白酒每款只囤货3箱，价格变化更快的飞天终端基本都不囤，客户确定买才调货。
一家酒水连锁的店员解释了原因，“前两年酒价没降之前，在厂家拿货大多是月结，门店的压力就比较小。现在酒价降了，厂家也改变了拿货方式，根据门店进货总金额给一个进货价格，且不退还。”
这样一来，背靠平台的酒水连锁反而有更大的优势。
前述京东酒世界门店负责人就透露，京东平台会给经销商进货价补贴，进货价的差价有补贴来填补，所以门店销售价基本能保持稳定。
值得注意的是，品牌之间的策略也出现了分化。
随着双节到来，第八代五粮液和国窖1573的批发价成为行业热议的话题。由于国窖1573今年批发价高度稳定，两大浓香大单品近期批价差距明显缩小。往年，第八代五粮液相对于国窖1573，往往会有几十元乃至上百元的批价优势。
但有行业人士评价，近期名酒大单品批价不同走势，只是品牌选择的路径不同，在动销回款和稳价盘之间，不同品牌各自有不同的侧重。正如多家终端向21世纪经济报道记者反馈，近期五粮液动销不错。
相较于地位稳固的“一茅五”，其他高端白酒的价格差距进一步拉开。
从21世纪经济报道记者走访的情况来看，飞天之外的头部酱酒大单品中，青花郎最近的终端价格在790元至900元，君品习酒价格在650元至900元之间。茅台1935近期有小幅回升，终端给出的报价多在700元。
“这三款里面青花郎销量更好，名气更大，大多数顾客都认识。”前述1919、京东酒世界门店都对21世纪经济报道记者表示。
尽管市场有所回暖，渠道对后势依然高度谨慎。
所有门店都向21世纪经济报道记者确认，虽然回暖，今年双节的整体销售肯定不如去年。“今年（双节）订单量大概有两位数的下滑。”一家全国性酒水连锁门店表示。
刘兵也注意到，今年客户普遍单次拿货量少，近期旺季也不例外，“用几瓶拿几瓶，像往年一样按箱囤酒的几乎没有了，只有宴席按箱拿。”
加之线上平台越来越频繁的电商促销竞争，让酒商们对行情不敢抱有太高的期望。
刘兵向记者发来美团闪购即将于国庆前夕开展的1499抢购飞天活动页面。“你看又来了，这类促销每隔一段时间都有，我们怎么比得过？”
（作者：肖夏,侯朝霞 编辑：高梦阳）
