来源：金融时报
近日，一城商行计划出台《线下储蓄存款客户分包管户管理办法》，引起银行业内普遍关注。“分包管户”是将银行星级客户归属到员工个人，并实行专人维护。在分配客户时，遵循好中差搭配原则，优先分配给存款任务完成较好的员工。同时，细化考核办法，不仅针对前端营销，还延伸至过程管理。
可以看到，“分包管户”的本质是推行一种新的营销管理办法，更大的特点是“精细化”。业内对此看法不一，讨论的焦点主要集中于三个方面：一是大型银行业务下沉对中小银行造成的冲击，二是中小银行基层员工考核压力增大且有全员营销之嫌，三是面对县域市场竞争，中小银行如何突围。
近年来，大型银行发力普惠金融，业务领域加速向县域下沉，凭借资金实力的优势，从贷款质量和数量两方面对中小银行形成了一定的“掐尖效应”和“挤出效应”。
有业内人士表示，“分包管户”实际上是中小银行应对大型银行竞争的“招架之势”。然而，这种单纯用考核倒逼业务的 *** 难以从根本上解决中小银行发展困境。
“分包管户”是否能够激发拓客的积极性、促进业务发展活力、保障员工权益的积极效果，不仅尚待实践检验，而且还需要合规开展、结合实际情况灵活调整。
一方面，“分包管户”可通过细化客户分配和考核机制，在一定程度上提升中小银行在县域市场的竞争力；另一方面，执行过程应避免“一刀切”，建立动态调整机制，根据员工绩效和客户反馈优化分配权重。此外，还需确保考核和相关业务开展符合监管规定，在政策允许的范围内调整机制。
这场“大行下沉”与“小行突围”的博弈，正在重塑银行业竞争格局。
事实上，近年来，一些头部中小银行已经探索出更高质量、更可持续的发展路径，并以强大的战略定力和有效的落地执行让“立足当地”“特色化经营”“差异化发展”不再流于口号。
一是做小做散。中小银行的优势在于“人熟、地熟”。中小银行应通过与地方 *** 深度联动，融入基层治理体系，坚守地域性的信任与在特定行业的专业深耕。在竞争激烈的县域金融市场，中小银行可以以网点为触角，将服务延伸到每个村镇，这些网点不仅是业务办理的窗口，更是与客户互动的纽带。
二是错位竞争。中小银行首先要明确自身在落实金融“五篇大文章”中的重点和优势，而不能简单地模仿大型银行进行全方位的拓展。中小银行可重点发展普惠金融和数字金融，探索“普惠+科技”“普惠+绿色”“普惠+养老”的差异化、特色化发展道路。此外，还需要聚焦细分市场，这种本地化和差异化的策略可以帮助中小银行建立竞争优势。
三是数字赋能。中小银行可以根据业务发展和市场竞争的需要，制定与自身能力相适应的数字化战略，通过金融科技的应用，实现业务流程的数字化和智能化，提高运营效率，降低成本，提升客户体验。同时，开发信用评估模型，提升风险管理能力。
总之，在我国的金融体系中，中小银行是服务地方经济的重要力量，具有天然的地域优势。如何把这种地域优势转化为经营优势、高质量发展的优势，归根到底，还是要躬得下身子、耐得住性子，扎根地方、聚焦实体。最接地气的办法往往最不起眼，却恰恰契合了区域经济对差异化、本土化金融服务的真实需求，能够有效弥补大型银行标准化服务在县域可能覆盖不到的空白，而这也恰恰是中小银行“突围”的发力点。
